Desde hace ya muchos años la industria de los cruceros ha sido pionera en la introducción de novedades en sus sistemas de comercialización y tarificación. Inicialmente las navieras trabajaban con unas tarifas fijas que se ajustaban en función de las temporadas altas, medias o bajas.

     Unos años más tarde se introdujo el concepto de segmentación en los modelos de tarificación, sobre todo centrada en Novios y Mayores de 55 años, fijándose para ambos colectivos unos descuentos especiales y por lo tanto menores tarifas.

     Pero no es hasta mediados de los 90 cuando se produce la verdadera revolución en los precios de los cruceros al introducirse los algortimos de "Revenue Management" que tan buen funcionamiento habían tenido en la industria aérea desde haca ya más de una década. De todas formas sólo las dos principales compañías americanas de cruceros, Carnival Cruise Lines y Royal Caribbean, pudieron en ese momento realizar las cuantiosas inversiones tecnológicas necesarias para implementar esta nueva técnica de gestión dinámica de precios.

     Otras compañías de ámbito europeo y directamente relacionadas con Tour Operadores terrestres, como Pullmantur, decidieron optar por otro tipo de sistemas más sencillos introduciendo el sistema de descuentos por antelación, que tanto éxito ha tenido en España.

Pero queramos o no, los sistemas de precios dinámicos en cruceros son, y lo serán cada vez más, de un uso más general, tendiendo con el tiempo a desaparecer los sistemas más básicos como el de los descuentos fijos por antelación.

     Un sistema basado en algortimos de revenue management aplicados a los cruceros requiere de unas determinadas hipótesis de partida. De estas, dos despuntan sobre todas las demás. La primera hace referencia a la caducidad del producto y a su incapacidad para ser estocado. Un camarote no vendido en su fecha de salida es un ingreso nulo para la naviera.

     La segunda hace referencia a la posibilidad de segmentar la demanda de los clientes en funcián de comportamientos de compra diferenciados. En el caso de los cruceros tendríamos varios criterios posibles:

     - Segmentación clásica: Novios, Repetidores (programas de fidelización), Mayores de 55 años.

     - Segmentación en funcin de la sensibilidad al precio y a la antelación en realizar la reserva. Los clientes que reserven con más antelación dispondrán de mejor precio.

     - Segmentación por tipologas de categoras de camarotes: interiores, exteriores, con balcn o suites.

     Además un sistema de revenue necesita disponer de un potente modelo estadístico de predicción de la demanda que permita modificar los precios en tiempo casi real en función de la demanda existente en cada momento. De esta forma, los precios de las cabinas fluctuan constantemente en función del inventario disponible por categoría de cabina y de la demanda asociada a las mismas.

     En Solocruceros.com trabajamos desde hace años en el desarrollo de un modelo de precios dinámicos aplicado a la comercialización de cruceros por internet. Una gran parte del mismo está operativo desde 2004 y está en constante revisión en función de las experiencias adquiridas.

Autor: Angelo Sardi Catalan